営業の基本といえば、今も昔もテレアポですね。
ということで、テレアポのコツを伝授しようと思います。
ちなみにテレアポをやりたくてやってる人は100人中1人もいないと思うので、早く成果を出してテレアポの次の業務（テレアポ以外だったりテレアポをさせる立場）に進めるようにサポートできればと思います。
ちなみに私が社会人1年目のとき、分厚い電話帳を開いて毎日300件ほど営業電話をかけても1件アポが取れるかどうか、ガチャ切りされる日々を送っていました。
当然アポが取れなければ商談ができないので、新卒同期40人の中で営業成績はビリでした。
そんな中でも日々試行錯誤した結果、3ヶ月後には同期でも3位に入るまでになったやり方を、惜しみなくお伝えできればと思います。
テレアポにおける基本的なマインドのコツ
仮に日本テレアポ選手権という大会があったとして、そこで優勝できるレベルの人であっても、100件電話して100件アポイントが取れるということはまずありません。
これはなぜかというと、紹介したいサービスや商品が必ずしもお客さんの課題解決につながるわけではないからです。
例えば、どんなに高級で美味しいステーキを安く紹介しても、3分前にラーメン大盛りを食べて満腹な人には食欲のニーズがないので絶対食べないわけです。
なので、相手の情報がわからない中行うことが多いテレアポは基本的には断られることが前提だというマインドをもってください。
たまに電話先で冷たくあしらわれたりすることもあるので、その度へこんだり悲しんだりする人がいますが、あなたが否定されているわけではなく商品や相手方のニーズの問題なので気にしなくて大丈夫です。
というか単純に慣れの問題なので、１週間とかテレアポしていれば勝手に断られるメンタル耐性がつきますので時間の問題で解決できます。
テレアポにおける声、トーン、話し方のコツ
今でもスマホにたまに営業電話がかかってくることがあるのですが、基本的には一発で営業電話かどうかはわかります。
テレアポで大事なのは第一声で営業だとバレないようにすることです。
特に中小企業はテレアポのターゲットになることが多いので、電話受付の方も営業電話は毎日山のように受けていることもあり、第一声で営業だと感づかれると話を聞く前に心の扉と受話器をシャットダウンしてしまいます。
どういったテレアポの特徴が営業電話あるあるかといえば、第一声で元気に明るく丁寧に電話してくることです。
「大変お忙しいところ恐れ入ります」とか、へりくだりすぎるのもよくないです。
なので、もし会社から提供されるマニュアルなどで元気に明るく、みたいなことが書かれていたら無視しましょう。
同僚や友人と話すような落ち着いたトーンで電話をかけましょう。
知り合いに電話するくらいのトーンだと思ってもらえるとちょうどよいと思います。
テレアポで毎日目標件数をかけられるようになるコツ
テレアポで効率よくアポを取れるようになるためには、よほどの天才を除けば最初はある程度の量をかけることが必要です。
とはいえ、最初はほとんど相手にされずにガチャ切りをされることも多いと思います。
そこで、できるだけ心が折れることなく量を稼ぐために心がける3つのコツを紹介します。
1つ目は無心でかけるということです。
これはトークスクリプトに多少の感情は乗せるものの、作業だと思って当たり客を引くまで無心で電話をすることです。
2つ目は相手が受話器を置く音を聞かないことです。
私もたくさん経験しましたが、相手から電話を切られる音って心が折れそうになるんですよね。なので、相手が切る直前くらいにそっと切断ボタンを押すようにしてみてください。
3つ目は受話器を左耳から離さないことです。
昭和の時代の営業ネタとして、受話器と手と頭をガムテープでぐるぐる巻きにして離れないようにしたなんて話もありますが、令和の時代にそれは流行りません。
流行らないのですが、自分で意識して左耳に受話器を密着させたまま1時間なら1時間電話をかけ続けてください。
1回かけるたびに受話器を外したりして休憩したりすると、次の架電をするための精神的スタミナが削られるので、無心で決まった時間はかけられるようにしましょう。
受付突破をして社長にアポを取るコツ
これは先ほどの営業電話だとバレないようにするコツにも書いたのですが、受付は基本営業電話慣れしていますので、声のトーンは低めで取引先からの電話かな？と思われるように話しましょう。
ただし、取引先でないのに取引先であるという嘘はよくないので、受付の方が勝手に勘違いする程度にしましょう。
具体的なトーク内容としては、社長の名前をインターネットで調べて、社長の名前＋さん付で今いらっしゃいますか？のような形で用件を言わずに以下のようなトークをしてみてください。
受付「はい株式会社○○です。」
あなた「お世話になります、▲▲（←あなたの所属会社）の■■（←あなたの名前）ですが、◉◉社長いらっしゃいますか？」
こんな感じです。
私が新卒の営業のときは経験がなくて気付けなかったのですが、今現在の取引先の担当者に電話するときにいちいち受付に用件は言わないんですよね。
大抵メールでやりとりしていて何の案件を一緒にやってるかは双方理解しているので、電話がかかってきたとしたらアレの件かな？みたいな感じで基本想像できるので。
なので、この原理を利用して社長の名前宛にさらっと用件を伝えず電話を繋いでもらう、というのが一番スピードがあって突破率は高いんじゃないかなと思います。（大企業宛にやらないようにしましょうね）
サービスや商品の触りだけ伝え、多くは語らずアポを取る
これは先ほどのトークで無事社長に電話を繋いでもらったり、逆に受付に営業だとバレてしまい紹介したいサービスの説明をしなければならなくなったときの話し方です。
電話先の相手が社長であっても受付であっても、一発で興味をひくようなセールストークが必要になるので、紹介したいサービス、商品の最も優れていて他社と差別化されていることを予めまとめておいてください。
とは言っても完全無欠な商品というものはこの世に存在しないので、他社サービスを否定することなく自社サービスの優れた点を端的に伝えることと、もう少し話を聞きたいなと思わせるためにも15秒以内に話を完結させられるくらいにまとめておくのがコツになります。
商材のセールスポイントの切り口を変える
テレアポを必要とする業種であるあるなのは、提案する商品やサービスが自社独自のものではなく、代理店のような形で他社の商品を代理販売する形態です。
つまり営業電話をする他社と基本同じサービスを提案するので、差別化が図りづらいという場合がよくあると思います。
こういった場合は切り口を変える必要がでてきます。
たとえば、法人向けに電話料金を下げることができるサービスを提供するとしたら、電話料金を削減できます！だと競合他社も同じことをしているので、アポイントを取るのは非常に難しくなります。
こう言った場合は、電話料金ではなくFAXの通信費を下げることができます、といった形で切り口を変えるとすんなりアポが取れるようになります。ちなみにFAXも電話回線を使っているので嘘はついていませんし、視点を変えているだけです。
あなたが提供するサービスや商品のメイン機能ではなく、副次的効果を前面に押し出すトークを考えてみてください。
トークスクリプトはPDCAを回してベストを構築
自社の商品やサービスを効果的に伝えるためのトークマニュアルがどの会社にも基本的にはあると思います。
そのトークスクリプトを使ってアポが取れるようであればそれで構いませんが、そんなに簡単にアポが取れるならこの記事を見ていないと思います。
トークスクリプトは試行錯誤が必要です。
私は半年間でノート２冊分はPDCAしていました。
どういうトーク内容がよいかは自分で考えることも大事ですが、自分の業界以外のトップセールスの方が書いている本などは結構お勧めです。
私はメルセデスベンツのトップセールスの方の本と、海外の方で世界一車を売ったと言われているトップセールスの方の本がとても参考になった記憶があります。（ちなみに私は自動車業界はまったく関係ないです。）
人によって合う合わないがあると思いますので、色んなジャンルのトップセールスの方の本を買うことをおすすめします。
アポイントの日程提示は２択
無事に社長や担当者と電話で話せたとしたらアポ取りは簡単なのですが、先方が会うべきかどうか悩むことってよくあるんですよね。
そう言った場合には商品やサービスのセールストークは一旦ストップして、アポ日程を2つほど提示して30分だけお時間頂けないかとアポ設定に移った方が賢明です。
アポ日程を1つしか提示しない場合は、担当者の予定が詰まっている場合もあり、そこでやっぱりいらないよって言うスキを与えてしまうので、YES or NOの２択にならないよう日程は複数提示しましょう。
今日明日なんかだと予定詰まっていることもあるので、2~3営業日後くらいの日程を提示してあげるとよいと思います。（営業としては早く商談したい気持ちがあるのはわかりますが）
いらないって言われたら粘らず即切る
もし電話口で、「間に合ってます」「今のところ必要ありません」のような明らかに興味のない反応が返ってきた場合、みなさんはどうしてますか？
そこで粘ってアポを取るのが営業マンの仕事だ！なんて昭和的な会社や上司もいるかと思いますが、結論粘って時間をかけてもお互い嫌な気持ちになって結果がでないので、丁重に電話をきって次のアタック先に気持ちを切り替えることを強くお勧めします。
忙しい営業マンを演出する
これはちょっとしたコツなんですが、お客さんは基本売れている（忙しい）営業マンを好む傾向にあります。
売れる営業マンというのは優秀である、と勘違いするケースが多いからです。
売れている営業マンは会社からみると優秀なのですが、お客さんにとって優秀であるとは限りません。
優秀な営業マンというのは、基本的には量をたくさん売れて単価が高いから優秀と言われるので、普通レベルの営業マンから同じモノを買うときに比べると、商品単価が高くなる傾向が実はあります。
ただし、本当に優秀な営業マンだからこそ商品の価格変更権をもっていて特別安くしてくれたりすることができる人もいるので、そういう営業マンに当たればもちろんお得なんですけどね。
テレアポのコツまとめ
これまでテレアポの成功率を短期間に数倍向上させるコツについてお伝えしました。
本日お伝えした内容は誰でも実践しやすいようかなり簡略化していますのでぜひ試してみてください。
・・テレアポは正直しんどいし今後はAI技術の発展により消えていく業務である可能性もありますが、すぐすぐは0にならないと思うので、同じ時間を電話営業に使うのであれば結果を出せる時間になることを心から願っています。
それではまた。
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