大学卒業後に新卒入社した営業会社で同期40人中営業成績がビリだった私が、3ヶ月後にTOP3に入れるようになったときの考え方や行動について解説していきたいと思います。
目標から逆算して計画をたてる
まずは、営業職あるあるの「ノルマ」についての考え方です。
営業職のノルマや予算は基本売上であることが多いわけですが、売上とは何かというと、
売上＝商品単価×数量
ということになります。
販売しようとしている商品がひとつしかなく、単価も一定であれば必然的に数量をいかにノルマ分売るかということですし、商品が複数ある場合は単価によってどう組み合わせるかですし、商品価格を上げたり下げたりできる余地があるのであれば、高く売れば数量は少なくすみますし、安く売るのであれば数量はたくさん売る必要がでてくるわけですね。
例として、販売する商品・サービスの価格が固定されている場合で考えると、これはいかに数量を売るのかという単純な営業になります。
例えばノルマを達成するのに20個を販売しなければならないとすると、
アプローチ数×商談率×成約率＝20（必要販売数量）
のような数式が成り立ちますね。
具体的な数値を入れてみると
アプローチ数（100）×商談率（40%）×成約率 （50％）＝20(必要販売数量)
となるわけですが、実際の商談率や成約率は販売する商材によって大きく異なりますし、このレベルの数値がでるような素晴らしい商品・サービスであれば営業は誰も苦労しないと思います。
ご自身の現在の営業プロセス結果を上記の数式に当てはめてみると、おそらく商談率も成約率もはるかに低くなると思います。
その場合に何をすべきかといえば、
- 商談率や成約率から逆算して必要となるアプローチ数を増やす
- 商談率（アポイント効率）を上げる
- 成約率（商談の成功確度をあげる）
上記3つの観点でそれぞれ対策を練っていきましょう。
アプローチ数を増やすやり方は単純に顧客先リストを増やしてアプローチを増やせばいいだけなのでコツは特にいらないですが、商談率と成約率の向上のさせ方はのちほどまとめてお伝えできればなと思います。
商談率の向上のさせ方
これは単純に言えば、いかにアポイント数を向上させるかということですね。
新規にアポイントを取る手段として一般的なものとしては、
- 電話
- メール
- 飛び込み
があると思いますが、基本はアプローチの件数を増やすことを考えるのが第一です。
アプローチ量が増えればアポイント率が変わらなくてもアポイント総数が増えるためおすすめなのと、量をこなして反応率を確かめながら色々なパターンを試すことで、どの作戦が一番効率が良いかがわかってくるようになります。
なんだよ、必勝のテクニックないのかよ！と思われるかもしれませんが、これは営業マンの個性や性格など人それぞれ成功法則が違うため、考えながら試行錯誤して勝ちパターンを見つけるのが実は最短です。
TOP営業の真似をするだけでTOPになれるのであれば誰でも苦労しませんよね。
営業商材やターゲット顧客のパターンは無限にあるので本記事だけで全て網羅することは不可能なため、業界や商材問わず汎用的な勝ちパターンの作り方を今回は伝授させていただきましたので、ぜひ試してみてください。
商談における成約率の向上のさせ方
アポイント総数も向上し、商談数が増えてきたら次はいかに成約率を向上させるかですね。
基本的な商談の流れとしては、
- 1.顧客の課題をヒアリング
- 2.課題を解決する自社のサービス、商品の提案
- 3.クロージング
という形になるかと思います。
1と２の順番が逆にならないようにしてください。
より正確に言うのであれば、営業として扱ってる商品やサービスがどういう課題を解決できるのかメリットのさわりだけを伝えて、あとはお客さんが課題に思っていることを喋らせることが重要です。
という前提を踏まえて上記3点のコツを簡単に解説していきます。
顧客の課題をヒアリング
営業に慣れてない人や売れない人によくあるのが、営業は上手に喋れないといけない！とか、商品について網羅的に詳しく全て説明しなければならないみたいな思い込みがあるように感じますが、そんなことはまったくありません。
継続してTOP営業を維持できるような人は、基本は相手に喋らせていることが多いです。
上手にお客さんの課題を引き出すテクニックの方が流暢に話せることよりはるかに重要です。
商談の基本は、相手が聞きたいことだけを喋ることです。
課題を解決する自社のサービス、商品の提案
これがまさに一般的な営業の商談のイメージかと思います。
商談の成功可否の70%はこの提案にかかっていると言っても過言ではありません。
先ほどもお伝えした通り、重要なことはお客さんの課題を解決することなので、間違っても自社の商品を１から10まで説明するみたいな商談はしないように心がけ、お客さんの課題に合わせてソリューションは最適化するようにしてください。
提案資料の順番としては、以下の5Stepを基本としてください。
1.顧客の課題の明示、可視化
2.自社商品・サービスでどう解決できるか効果を可視化
3.課題解決後の姿
4.商品の価格の説明と妥当性の証明
5.商品購入における質疑応答
クロージング（実は最も重要）
商品の提案が終わって、商品に対する質疑応答などが終わればクロージングのお時間がやってきますね。
営業の醍醐味はクロージングにあると言っても間違いではないです。
さて、クロージングとはどうやるのがベストでしょうか。
これはやや悪魔的なクロージング手法ですが、結論からいうと
「買わない理由をなくす」
ということになります。
通常の営業クロージングの場面では、買って欲しい気持ちが強いためお客さんに購入をお願いしたり、いかがでしょうか？みたいな下手にでる営業マンも多いのですが、基本のクロージングとしてはいかに買えない理由を引き出してそれをつぶせるかにかかっています。
例えば価格が問題であれば、いくらなら購入可能なのかをヒアリングしたり、商品導入に不安がある点を全てヒアリングしてその場で全て解決していきます。
お客さんから今すぐ買えない理由を全て潰すことができれば買わない理由がなくなるので、そっと契約書を差し出しましょう。これでクロージングは完了です。
あとはクロージングのときは喋りすぎないようにしましょうね。相手が黙っているときは商品を購入しようか真剣に悩んでいることが多いので、その思考を邪魔しないことをこころがけてください。
営業で売れるようになるコツまとめ
いかがだったでしょうか。
かなりオリジナル要素が多い営業指南であるため、本当にそれでうまくいくのか疑問に思うことも多いと思いますが、今現在売れないのであれば失うものは何もないと思うのでぜひ試してみてもらえればなと思います。
営業職は高いノルマが設定されることが多く、簡単には達成できないことが多いため途中で嫌になる方も多いと思いますが、ビジネス職でこれから生きていくのであれば一番役に立つスキルなので、ぜひ本記事を参考に成績をあげてもらえればなと思います。
それではまた。
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