本日は商談における営業の話し方のコツについてお伝えできればなと思います。
自分自身の数多くの商談成功体験はもとより、同僚、部下など様々なタイプの営業マンの商談に同席した経験や、逆に営業をかけられて上手だなと思った営業マンの話し方など、商談成功につながるの話し方のコツについてまとめました。
TOPセールスじゃなくてもできる簡単な話し方のコツとしてまとめましたので、営業にまだ慣れていない方や、お客さんの質問などに瞬発的に返せない、元来の口下手だけど事情があって営業職をされている方にとって非常に役にたつ内容になりますのでぜひ最後までご覧ください。
営業の話し方の一番のコツ：あなたらしく自然体であることが一番重要
いきなり結論から入りますが、TOPセールスでなくともそれなりに売れる営業マンの話し方はかなり人それぞれです。
理路整然と話す人もいれば、正直何を言ってるのかわからないけどキャラクターが面白くて売れてしまう人、ロボットみたいにカクカク喋るけど素朴さが信頼を生んで結果が出せる人など、これまで色んなタイプの話し方の営業マンを見てきました。
ただひとつだけ言えることは、
あなた以外の誰かになろうとしなくてよい
ということです。
もちろん営業として最低限必要な話し方として、
- 相手のペースに合わせて話す
- 変なことや間違ってることを言われたときに返すYES,but話法
- 自信があるように堂々と話す
- 喋るより聞くことを重視する
上記はよく営業に関する書籍だったりネットで検索するとよく記載があると思います。
ただ、商談を成功させる重要なポイントは実は、
話し方よりも何をどう話すか
なのです。
このあと「何をどう話すかについて」具体例も交えつつ解説していきます。
営業の話し方のコツ：できるだけシンプルに話す
まず前提として、話し方もそうですし提案の資料もそうなのですが限りなく要素を削ってシンプルにしてください。イメージとしては中学生でも理解できるレベルが理想です。
これはなぜかというと、営業する側は当然自社の商品やサービスについてよく知っていますが、売り込み先のお客さんは正直あなたが提案する商品に関する知識は素人同然であることが多いです。
例えば生命保険の営業マンが保険を勧めに個人と商談するわけですが、個人で保険に詳しい人の割合ってかなり少ないわけです。
保険営業を受けている個人のお客さんはご自身の仕事の業界や自分の職務については当然プロですが、売り込みにくる商品についていつも勉強しているわけではないからです。
それを踏まえたときに、いかにシンプルで専門用語をなくし面倒くさくないと思わせるかがとても重要になりますので、シンプルに話すということが重要になります。
営業の話し方のコツ：お客さんの現状をヒアリングした上で解決策を話す
これは営業の話し方のコツでよく見る「喋るより聞く方を重視せよ」という営業の格言をもう少し噛み砕いたポイントになります。
例えば家電量販店でTVが欲しい人に営業をすると想定します。
販売員A：このTVは先月発売になった液晶65型で最新機能をすべて詰め込んでいて、画質も従来比で３倍ほど改良されていて、お値段も今なら35万円でポイント割引もつきますよ！いかがですか？
販売員B：TVをお探しなんですね。当店にお越し頂きましてありがとうございます。失礼ですが、いくつかお聞きしてもよいですか？今回購入を検討されているきっかけや、どういった間取りのお部屋に置かれるのか、どういったコンテンツを主に視聴するなどお好みはありますか？
やや極端ではありますが、販売員Aは商品について語っていて、販売員Bはお客さんに語ってもらおうとしていますよね？
例えばこのお客さんのTV設置場所が６畳一間だった場合、65型TVは正直邪魔になるのが一般的です。
もしこの2名の営業マンが100名のお客さんと商談した場合、お客さんのニーズや現状を把握したBさんの方が最適な提案ができるので、より多く売れることは明白ですね。
相手のニーズ（困っていること）を聞き出して、そこに提案をしていくことが話し方よりもはるかに重要ですので、もしできていないなと思うところがあれば意識してみてください。
営業の話し方のコツ：自分とお客さん両者で理解度を等しくする
営業における商談は主に資料を見ながら進めていくことが多いと思います。
特に営業に不慣れな方に多いのは、場の空気に飲まれたり焦りなどからお客さんの理解度を気にせずガンガン進めてしまい、お客さんは結局提案をほとんど理解できていないということがあることです。
まずは落ち着いて話をするのが一番なのですが、すぐにはできないと思います。
そこでお勧めなのは、予め提案資料をキリの良いところでセクションを切っておき、セクション毎に話すのをSTOPして
「ここまでで分かりづらかったところや、もっと聞きたい箇所などありませんでしたか？」
とお客さんに尋ねてみてください。
特に日本人は優しい人が多いのでよく理解できていなくても相槌をうってくれると思いますが、その相槌と理解度は必ずしも一致しないので、提案の途中途中でお客さんの理解度を確認しつつクロージングまでもっていくようにしてください。
営業の話し方のコツ：検討しますと言われたら真の課題を引き出すチャンス
ここまでお伝えしてきた、
- シンプルに話す
- ニーズを捉えて解決策を提示
- 両者の理解度を等しくする
ここまでできれば最後はクロージング（購入するか否かの判断を仰ぐ）になるわけですね。
そもそも営業が苦手な人はクロージングが苦手なことが多いのですが、クロージングのやり方についてはまた別の記事で書くとして、あるあるなのがクロージングしたあとにお客さんに、
『今日はご提案ありがとうございます。持ち帰って検討させていただきます。』
この言葉を投げかけられたことがない営業マンはいないと思います。
しかもこのパターンのときって結果受注が取れなかったことが多くないですか？
結論から言うと、検討しますと言われたときの返答として最も悪い返しが、
「はい、ぜひ前向きにご検討お願いいたします！」
これが最悪です。
え？なんで最悪なの？と思われるかもしれませんが、何を検討するのか、今回の商談で納得していないポイント（ニーズ）がどこなのかが聞けていないからです。
この場で最適な返しとしては、
「ご検討頂けるとのことでありがとうございます。ちなみにどういった点をご検討される感じでしょうか？もし今不明点や気になるところがあれば率直におっしゃっていただけませんか？」
最初からこれを言うのは心理的ハードルが高いことは理解しています。私も営業初期の頃はなかなか言えなかったのですが、実はこれを言えるとその場で商談成立させることに繋がりやすいです。
例えば、こんな感じでクロージングまで繋げられます。
お客さん「良い商品だと思うんだけど、ちょっと価格が高いかな・・・」
と言われれば、
あなた「なるほど、ちょっと価格面が気になる感じですね。ちなみにいくらくらいであれば買ってもいいかなとお思いでしょうか？」
お客さん「100,000円以内に収まってくれればよいのですが・・・」
あなた「そうですよね、ちなみに仮に今会社と連絡して10万円以内にできたら本日決済いただけますか？」
お客さん「あ、もしできるんであれば今日契約にサインしますよ」
といった流れが出来上がります。これは提案する商品やサービスの価格調整ができるものに限られますが、実際に私がよくやっていた流れです。重要なポイントは、その価格であれば今日購入するという発言を引き出すところにあります。
この同意を得ずに価格だけ下げて提案するのはただの安売りかつ購入して頂ける可能性もそこまで上がらなかったりしますので、相手のニーズを聞いてから価格調整はするようにしましょう。
営業の話し方のコツまとめ
営業の話し方のみならず、商談プロセスにおいて話し方以上に心がけるべきことについて、5つにまとめて解説させて頂きました。
なるべく理解しやすいよう具体例を交えながら解説したのですが、もし理解しづらいポイントがあったらすみません。
今日解説した5つのポイントを意識してもらえれば商談の成功率は確実に上がると確信しています。
これからも営業に関することはもちろあん、ビジネス職に必要なスキルについて色々解説していきますのでもしよろしければブックマークしてくださいね。
それではこの記事を読んで営業成績が上向くことを心より願っています。
それではまた。
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